上汽大通从2017年4月份开始进入皮卡市场，到今年不到六年的时间，应该说皮卡市场的一个“新兵”。今天我收到协会的安排，我分享的主题是“如何打造一款具有全球属性的皮卡车”。
首先感谢协会对我们的信任，以及对我们皮卡市场的表现认可。可以看到2017年4月份是上汽大通正式进入皮卡市场，当年我们不到一年时间，可以说刚刚过万台的销量。截止到今年一到十月份我们突破了五万台，我们预测今年我们将突破六万台。
虽然做皮卡的时间不长不到六年，但是可以看到每年保持着一个稳步上升的态势。国内市场可以看到是比较稳健，每年在逐步上升。但是海外可以看到保持了比较快速的跳跃式的增长。
刚才江淮同事提到了一到九月份中国品牌出口做得不错，大通公司一到九月份已经实现了三万五千台以上的销量。都知道受疫情、芯片包括大通公司的供应链，我们车很多供应商是来自于海外500强的企业，受这个影响更加大。现在我们应该说还有一万多台的海外订单没有交付，每天收到来自海外各个国家总代邮件催订单也是很苦恼。
今年实现三万五千台，我们看一下我们卖在了什么地方。大通皮卡更多卖在了中等偏上的皮卡，除了澳新以外发达市场以外的欧盟、英国、挪威，这些欧盟市场我们也实现了批量的销售，包括墨西哥，都知道墨西哥是全球经济比较开放的经济体之一，一到九月份我们也实现了超过万台的销量，单一车型T60实现了万台销量。
这么几年我们也实现比较快的增长，年复合率达到了44%。 可以看到智利一到九月份，我们在智利的市场市占率达到了15%，所有皮卡品牌包括中国品牌，包括丰田、日产外资品牌我们做到行业第一。
在智利市场我们产品导入跟国内比较相似，并没有进入低端公域市场，切入中高端以上的市场。可以看到我们起价在智利15万起，包括主销价格区间已经到20到25万，这就是我们中国品牌一起努力，摆脱在海外市场低质低价的形象，一起把品牌向上做好。
刚才线上谢处也做了新能源皮卡的预判，我做一个呼应。大通公司在今年一到九月份国内实现了前台以上的电动皮卡订单非常不错。海外的表现更为亮眼。我们海外订单九月份上市，也就两个多月时间超过二十多个国家给我们下达了超过五千台的订单。
在海外市场的挪威可以看到，我们也做了上市，38万。中国T90EV一样的电量、一样的车型我们卖29.98万，挪威卖38万。这样的情况依然供不应求，这背后是对我们产品认可。
上述是我对大通公司国内国外市场表现的分享，作为新兵的皮卡行业，取得这样的成绩应该还可以，背后是什么呢？背后我认为是对产品定义的精准，用户共创、定制化打造这方面做得工作得到了海外总代以及每个国家消费者的认可。
今天，我重点与各位讨论分享一下，怎么样打造一款全球性的产品。
我认为，海外市场做产品有两个方面：第一，分类、分级管理。第二个，由上向下的覆盖。这怎么理解呢？
首先解释一下什么叫分类分级管理。都知道进入海外市场国家很多，这个国家我们要按照两条件，一个是法规条件，一个是用户需求条件进行分类。分类之后进行对应开发。
举个例子，比如说伊朗和智利两个国家，它认可都是欧盟ECE的认证，认证需求比较类似，我们可以认为法规相近的一类市场进行法规合并研发。 另外像智利、南美没有认证的地方，比如说哥伦比亚、秘鲁等市场，可以作为区域用户需求相同一类进行开发，这样大大缩短产品周期，满足客户多元性和区域满足性。
什么是由上向下的覆盖呢？都知道除了北美市场有独立的认证体系之外，其实全球其他市场更多采用欧美WVTA（EC）的认证，如果我们做了欧盟WVTA的认证，基本上能涵盖其他地方95%的需求，其他5%我们通过差异化的增补快速实现。
在产品的开发当中，我们上汽用的是CVDP流程，这个流程当中我们在EP车阶段，就将我们的样车送到了刚才提到的合并同类项以后的典型市场进行车型的调校、开发、入市。
什么叫EP样车？EP样车就是所谓的集成工程样车，都是用手工打造的样件、零部件进行非生产线的装配，主要验证前期车辆子系统性能指标、发动机标定以及前期验证。这样的车辆送往了全国。我们国内三高实验高原、高温、高寒实验，但是到海外就是海外漂泊45天在船期上，包括一些高海拔、高盐度，所以我们增加了两个高湿、高盐的实验，“五高”的实验进行当地的标定调校，同样这样的数据可以反哺赋能国内开发工作。所以这里提到一定在前期将我们工程样车送到海外各市场进行实验，虽然投入比较大，但这是满足当地需求非常必要的手段。
除了主机厂主导送往全球各个国家的实验车以外，我们还有很多其他的路径，待会儿后面会讲。除了这个以外，我们一定要精准去洞察每个国家客户的需求，从生理到心理他们的诉求。比如说我们都知道澳新这个市场地广人稀，他们快车比较快，突然冲出来一头野牛，他们对当地碰撞星级的要求非常高。
为什么高呢？刚才提到了车比较快，突然出来一些动物以后对人的损伤以及对动物的保护，基于这样的洞察，我们上汽大通做了首创，皮卡上很多的工艺。比如说采用了热车型、激光焊工艺，打造2017年澳大利亚应该是中国品牌第一款获得了碰撞五星。当年丰田、尼桑、五十铃同台考试，我们以分数最高的情况获得了五星。
法规是准入门槛，客户诉求才是你能不能获得客户购买的关键因素。除了刚才提到的这个以外，我们一定要充分发挥总代经销商伙伴的资源。刚才提到了将我们的样车送到经销商那里让他们也进行磨合，包括他们每天上下班、入市让他们作为我们前置的工程师，他们更了解当地的地形地貌和当地的文化，他们更加接近生活化。
可以看到这个图片就是智利市场比较常见的城乡结合部的图片，高海拔、高坡度。这个坡度应该在35%以上的坡度，他们有更加深化场景的体验来测试，在上市以前将产品的问题包括跑路时的数据给我们反馈，我们在产品上得以优化。
除了经销商资源我们还要发动当地KOL，比如说参加赛事的一些车手和当地“老炮”，他们用车场景工况更加极限，只要满足他们的挑刺问题以后基本上能够涵盖普通的消费者，所以他们日常用车给我们反馈的产品改进、优化建议，我们在上市之初要全部解决。
除了赛事指定车辆以外，我们还要发动每个市场的一些媒体资源，都知道我们媒体老师阅车无数，让他们拿到我们样车跟当地比较不错的车型进行对比和体验总结一些问题反馈给我们输入，同样在产品上得以优化，我们上市之前全部完成。
以上就是大通公司在车辆开发当中，我们由主机厂主导到前线每个国家，还有总代资源、KOL资源、媒体资源，综合了以后在上市之前将车辆达到最优的状态，真正做到一个国家一款车的状态。
我们大通皮卡车我记得发动机的数据包括后桥数据有多达几十种，海外不同海拔、不同坡道、不同用车场景、不同消费者的驾驶习惯需要采集不同的数据。所以我们就多达几十种的速比、动力的数据来满足不同市场的需求。
最后，我想借用一段话来结束我今天的分享。中国的皮卡企业要拥有国外市场产品定义权，使得中国皮卡品牌在国际市场地位节节上升，以全球化的领先产品来迎合我们国内皮卡的解禁，推动中国皮卡产业面向全球发展，实现行业快速增长。
以上就是我今天的分享，谢谢各位的聆听。
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）
